裕福でない人にも売るべき？
こんにちは、きさらぎです。
個人でビジネスコンサルを
仕事にしている友人の話。
コンサルと言っても友人の場合は
これからビジネスしていく人に
あらかじめ対面でヒアリングを行い
友人がいろんな可能性を見出して
現実的な具体案を提示し
その結果どういったマネタイズが最適かを
一緒に考えていく
っていう感じのスタンス
あるいは既に事業をされている方に向けては
新たな方向性や事業拡大の提案をしていく。
といった所になります。
ところで、
経済的な状況で悩んでいる人は多いですよね。
個人事業主として働く彼も
今は軌道に乗って上手く行っていますが
駆け出しの頃はあまり上手く行っておらず
悩んでいた時期がありました。
そんな彼から、
ある日相談を受けたんです。
『お金がない人に対して
積極的に自分のサービスを
売り込めない』という内容でした。
彼のブログから問い合わせがあり
先方の状況をヒアリングしたところ
相手の懐具合を心配してしまい
コンサルをオファー出来なかったと言います。
割とビジネスをやり始める人に多いのですが
相手の懐を心配し、
お金がない見込み客に対して
商品やサービスを強く売り込めない人が
多いみたいです。
例えば毎月10万円を
お客に稼がせる自身があるなら
そのためのコンサルを20万円で売り込むって
対価としても妥当です。
(むしろ安すぎます)
相手の預金口座に20万円とって置かせる事と
20万円払わせる事で
お金の悩みから解放してあげるのと
どっちが有意義なんでしょう？
どっちが幸せに近づけるでしょうか？
そもそもお金が無いから稼ぎたいと
相談に来た相手に対しても
せめて選択の機会を与えてあげるべきでした。
中途半端な相談で終わっても
彼自身1円も貰えないし
お客もお金を稼げるようになれる訳ではないので
Lose-Loseです。
だれも幸せになりません。
それだったら、
多少無理させてでもお金を工面してもらい
その20万円でコンサルに申し込んでもらって
毎月10万円を
自力で稼げるようになってもらった方が
お客の人生は一歩幸せになれるので
Win-Winです。
相手を思いやるが為に
オファーをしない
ということが
時に相手の機会費用を
奪うということにもなります。
もちろん、お金がない人に
無理にお金を払わせて
それなりの価値を提供しないのは
ダメです。
この辺は人それぞれの
信念に依るものなので
相手(お客さん)にとって
あなたのサービスの必要性を
理解してもらったり
理想の未来やビジョンを具現化するなど
工夫する事も重要かと思います。
もしあなたが同じような悩みを抱えている場合
ビジネスはボランティアじゃないので、
価値に対しての対価という原則を理解した上で
今後の活動を見直してみてください。
同じような理由で
相手にしっかりとセールスが出来ない
というのであれば
責任感が足りないという事になります。
彼のようなケースで言えば
相手側はわざわざ相談をしに
時間とお金を割いてまで
来ている背景を伺い見れば
今回、彼のお客さんが
申し込もうとしているコンサルには
ある程度の金額がかかるという事は
おそらく理解できていたはずですし。
このように
ビジネスコンサルとして駆け出しだった
彼のサービスの成約率は約50％で
月換算で２件から３件の申し込みが
あったそうです。
一件一件対面での無料相談込みで
この成約率なので、
効率も悪すぎます。
“無料相談”も１～２時間拘束されますし。
お客にとっても
無料相談で終わってしまっては
一つも問題解決に繋がらないので
なんの利益もありません
交通費でお金も減るし
その後の機会損失を考えれば
リスクでしか無いのです。
だったら
何がなんでもサービスに申し込んでもらい
親身になってしっかりと
コンサルをしてあげたほうが
お客は問題解決に本腰で取り組めるし
彼自身も売り上げに繋がるので
お互いが幸せになれます。
例えその場で
成約に繋がらなかったとしても
最低限、お客に選択肢を提示して
“背中を押す”という
クロージングはするべきです。
PS.
プロ意識を持つって
なかなか難しいと思うんですけど
この場合、相手を気遣うという事は
優しさにはなりません。
相手の問題が先送りになるだけです。
それどころか解決の糸口が
一つ消えることになるので
かえってタチが悪いです。
結果どうであれ
自分のサービスに自信をもって
相手の問題解決のためを思うなら
無理をしてもらってでも
コンサルに申し込んでもらうべきなんです。
相手を気遣うあまり、
良かれと思って決断した答えが
相手の機会費用を奪う事になる
可能性もあるのです。
PPS.
その後、彼は考え方を改め
今では無料相談を対面ではなく
スカイプ相談に切り替え、
成約率も92％に跳ねました。
月に５人の入会でも
月収100万円に届きます。
じっくりとコンサル生に向き合い
自分の時間もしっかり取れるので
今のスタイルに落ち着いてからは
ほとんど悩みもないそうです。
自分の心持ち一つで
悩みも生活スタイルも
大きく変えられるんですよね。
ぜひ参考までに。
