売れない原因は何だろうか・・・？
こんにちわ、きさらぎです。
商品を売るにあたり、
ターゲットを選定するって非常に重要です。
アフィリに関しても当然意識してほしいことです。
商品の売れ行きが
必ずしも品質に左右されるとは限らないからです。
先日、起業してる友人が
新たなサービスを開始して10日ほど経過した頃、
『ちょっと相談に乗って欲しい』という事で
遊びがてらに会ってきました。
この友人は以前、アフィリエイター向けにツール販売で
一儲けした人物です。（こちらの記事参照)
今回は、法人向けに
マーケティングツールの販売を開始したらしいのですが
販売ページへの反応はあるものの
なかなか購買までに至らず、悩んでいるとのこと。
商品の概要を聞く限りでは
決して悪いものではないので
さらに販売戦略を聞いてみると
どこが悪かったのか、ぼんやりと分かってきました。
彼の話によれば
ツール作りに集中したあまりに
戦略まではあまり時間を割けずに
発売を急いでしまったようです(笑)
まー相変わらず彼らしいミスでした(笑)
実は彼自身、元々アフィリエイターだったのですが
商品を売るというのがどうしても苦手で
全く売れない、反応すらないという事でもなかったんですけど
このままやっても、まともに稼げるようになるには
何年かかるんだ・・・と思ったらしく
売るのがダメなら商品を作る側になってみよう・・・！
という一風変わった人物です(笑)
(自分の才能に気付けるって羨ましいですよね)
で、“彼らしいミス”というのが
お客のターゲットを絞っていないという事でした。
商品を発売し、お客に見てもらった時に
どういった客層に向けた商品なのか？を
ある程度明確化した方が良いんです。
『あれ？これはもしかして自分に合っている商品かも？』と
思わせなければいけません。
例えばこんなキャッチコピーを聞いたことがあると思います。
“30代からの基礎化粧品”
某化粧品で有名なキャッチです。
このCMを見て対象の人はお試しサンプルを
取り寄せて、そのうちの一定の割合は
有料商品をお買い上げしていくわけです。
ここで疑問に思う人も居ると思います。
ターゲットは広い方が有利なんじゃないの？
確かにそうです。
でも、それは商品の特性にもよる。
という事も覚えておいて下さい。
商品の特性をよく理解し、
この商品はどんなターゲットに刺さるのか？
これを理解した上で販売戦略を練らないと
商品をヒットさせることが出来ません。
友人の作ったツールは
まさにこの通りで、機能が万能過ぎたのです。
アレもコレも、多機能を搭載しすぎて
“使いこなせば便利なんだろうけど、
覚えてる暇も時間もないし
ウチには勿体無いかな・・・”
と、スルーされていると予測しました。
それと、月額使用料1万円という価格も
大胆な変更を提案しました。
以下、僕と友人の会話
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『コレさ、機能削っちゃえば？』
『え、削るの？』
『うん、そう
それで、例えば美容系に特化する事は出来る？』
『もちろん出来るけど・・・それだとターゲット狭すぎない？』
『うん。狭くなるね。
でも、まずは販売実績と使用したお客の満足度を測ってみようよ』
『なるほど！それで？』
『まずは古典的だけど、
チラシを200部くらい作ってダイレクトメール撒いてみよう！
もちろん初月お試し無料で！』
『フリー戦略か！良いね！』
『あと、月額使用料は20万にしよう』
『え？20万？
20万じゃ売れなくない？』
『いや、たぶんそれくらいの方が信頼性が増すと思うよ？』
『じゃあ、それで行きましょう！』
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その後、結果的に言うと
ダイレクトメールから反応があった
15店舗ほどから12店舗の契約が決まりました。
友人のツールは当初
初期費用で5万円
月額でサーバー代金込みで1万円で販売しようとしていました。
どう見積もっても、これは安すぎです(笑)
彼はこの辺りの思考も大胆さが足りません・・・。
そこも僕が一気に変えました。
初期費用無料キャンペーン＆初月お試し無料
2ヶ月目以降は月額20万円、別途サーバー代金で販売しました。
ツールで20万円と聞くと
普通は売れるわけがないと思われるかもしれません。
しかも月額なので毎月料金が発生しますから。
でもこれは売り方一つです。
御社で新たに優秀な経理を雇用するのと
このツールを導入すること
どちらが確実に売上に貢献するでしょうか？
このツールなら既存客のフォローが出来る上に
次回来店を促すクーポンメールも配信できます。
言ってみれば経理も営業もこなす上に
365日文句も言わずに働いてくれますよ。
しかも人材一人採用しても
教育していく時間や労力もありますが
このツールはそういったわずらわしさもありません。
中小企業において人材不足化が進む中、
経理も営業もこなしてくれる“ツール”となれば
売れない方がおかしいのです。
さっそく友人はこの実績のもと
ツールをネットでも販売を開始し、
美容院・整体院などの医療系や
他の業種にも機能を微調整して
売ることに大成功しました。
多機能だったものを
逆に機能を削っていくことにして利便性を魅せる事は
逆転の発想ですし、
ターゲットを限定することで
その業種・業界に特化して見せるのも
一つの販売戦略になり得るということを、ぜひ覚えておいて下さい。
