価格はいくらにすれば妥当なの？
こんにちわ、きさらぎです。
価格の重要性に気付いてない人が多いので
商品の値付けについて書いていきます。
長くビジネスに携わってると
何度かこういう事で悩まされるんですけど
これはビジネスやる上でとても重要なこと。
当たり前ですけど、これ一つで
あなたの利益は何倍にもなるし
間違えてしまうとゼロになる危険もあります。
だから高い価格帯でも
喜んでもらえる価値を付けたほうが良いし
高単価でもお客さんを納得させられる
コピーライティングを学んで
身に付けておく必要があるわけです。
価格はどれくらいが妥当なのか・・・？
これ、実はものすごく難しいんです。
ほとんどの人たちが原価とか
その業界で出ている相場から考えて
商品の価値や価格を算出すると思います。
もちろんこの考え方は間違ってはいません。
が、絶対視する必要はないです。
当然、単価を高くすれば利益を多く取れますし
あまりにもやりすぎれば売れなくなってしまい、
利益そのものが取れなくなる可能性もあります。
仮に売れたとしても
価格に見合わない、お客の満足度が低い商品は
すぐにクレームになります。
僕は以前、法人向けに
マーケティングシステムを販売した事があります。
当時その業界ではそういったシステムは
既存のメーカーで月額2万円～5万円が相場でしたが
僕が販売したシステムは月額30万円でした。
特典としては、
このシステムを応用する事で
効率よく商品毎の客層にアプローチして
売上を最大化するといったノウハウを付けました。
主に個人経営向け
あるいは中小企業向けのシステムなので
月額30万円はかなり高額に感じるでしょう。
システム自体は僕が自社開発したものなので
どんだけ複製してもタダです。
これに、システム維持費がだいたい毎月1万円弱かかるので
仮に5万円で販売しても大幅な利益です。
業界相場や原価などから算出していたら
まず出てこない数字です。
こういうシステムをメインで扱っている業者が
月額2万円～5万円で売っているのだから
どうしてもそこに縛られがちです。
まず、30万円なんて価格では
成約しないと思われそうですよね。
ところが僕はこれをあっさり成約しました。
100社までは行きませんが
数十社にオファーしたところ
成約率50％ほどでした。
たぶんあと5万円くらいなら値上げしても
同じくらい成約したでしょうが
キリ良く30万円に決めました。
販売して1年ちょっと経ちますが
相場より高額だからといって
クレームもありませんでした。
まー事実、他で販売してるシステムよりも
直感で操作できるので使いやすいし、
機能面も他と差別化してて、
尚且つノウハウも付けてるし
他と全くの類似商品を
そのまま高額で売りつけてるわけじゃないので。
むしろ、『○○社長が使ってるあのシステム、
ウチでも使いたいんだけど』
といったお問い合わせが来るほどです。
価格はいくらが妥当か？という問題ですけど
お客が支払える範囲内で
尚且つ、納得させられる金額。
これに尽きると思います。
僕は自分のシステムが
こういう客層・ターゲットなら納得してもらえる
という確信があったから月額30万円という価格を付けました。
そしてお客さんにも納得して申し込んでもらえました。
セールスの際に使ったクロージングは
簡単に書くとこんな感じ。
『御社で優秀な大学新卒を
一人採用するより、このシステムを導入する方が
御社の売上は確実にアップすると思いませんか？』
色々端折ってますけど、
大まかにはこんな感じだったと思います。
要するに、比較対象を“ライバルシステム”ではなく、
“大学新卒の人件費と採用コスト”にしたわけです。
年々、雇用は困難になってきていますし
大企業ならともかく、中小規模の企業での
優秀な人材は、採用コストも人件費も
それほど多くは割けませんが
固定の経費で、尚且つ売上アップが見込めるので
勝算としては充分です。
こういったことを説明した上で納得して頂けたので
多くのお客さんに成約して貰えたんだと思います。
重要なのでこれだけは覚えてください。
価格がいくらであろうと、
“納得すれば、お客は買う”という事です。
反対に、納得させられなければ
いくら安くしてもお客は買いません。
原価がいくら、とか相場がこれくらいだからとかは
実はあまり重要じゃないんです。
社員を新たに一人雇用するための採用コストや、
一人前にするまでの教育期間などを考えると
月額30万円のシステムを導入する方がお得だ。
と、納得してさえ貰えれば充分成約します。
お客さんも充分に納得して申し込んでいるので
クレームも一切ありません。
こういう説得もコピーライティングの威力の一例です。
ただ、今回の例は
きちんとターゲットとしている
見込み客に合わせた価格設定です。
見込み客の支払い能力に対して
大きく飛び抜けた価格では当然売れません。
逆に、月額30万円の半額の15万円で販売すれば
恐らく3倍くらい売れてたんでしょうが
それだとサポートが追いつかなかったり
システムメンテナンスや
バージョンアップの手間もかかってしまいますからね。
この手のサービスはお客さんが増えすぎてしまっても
難しいと判断し、あえてこの価格設定というのもありました。
なので、少ない顧客数でも
高単価の商品を持ってると、のびのび運営できるので
こういうやり方もあるって事を覚えておいて下さい。
