こんにちわ、きさらぎです。
良い商品なのに
なんで売れないんだろう…
あなたもそう思いませんか？
僕も営業マンだった頃も
「少し考えます」
「検討します」
と言われたら
あぁ、またダメか…という気分でした。
その一方で、
「ウチより品質が悪いのに
なんで売れているんだろう？」
と思うような商品って
ありませんか？
一体、何が違うのでしょうか？
スティーブ・ジョブズの事例が
参考になるので少し紹介します。
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Appleから追放されたジョブズ
スティーブ・ジョブズは
ある日、会社を追い出されました。
（自分の作った会社なのに！）
原因はとあるプロジェクトの
失敗でした。
そのプロジェクトで作った商品は
かなり良い商品です。
なのに、
全く売れませんでした…
そんなジョブズは
物語作りの天才が集まる
ピクサーで働く事になりました。
その中で、とある秘密を
知る事になりました。
この秘密は
何十年経った今でも
ピクサー映画を
世界中に大ヒットさせています。
そして、この秘密を知って
Appleに戻ったジョブズは
次々のヒット作を生み出しました。
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一体、ジョブズが手に入れた
とある秘密とは何なのか？
その正体は商品が売れる
「パターン」です。
ハリウッド映画などで使われる
売れるパターンを
商品に応用した事で
Appleは急成長を遂げました。
商品が売れるパターンには
7つのステップがあります。
パイレーツ・オブ・カリビアンや
スターウォーズなどは
この構成に沿って作られています。
そして、映画で使われている
構成を商品を売る事に
応用したものを今から紹介します。
ステップ1
主人公
商品やサービスではなく、
消費者を主人公にする。
つまり、消費者が問題を解決するための
お手伝いを商品で行います。
ステップ2
問題の特定
消費者が買うのは
外的問題に対する解決策ではなく、
内的問題の解決策である。
ステップ3
導き手の登場
消費者が求めているのは
もう1人の主人公ではなく、
導き手である
ステップ4
計画の提示
消費者が信頼するのは
計画を提示する導き手である。
ステップ5
行動喚起
行動を促されない限り
消費者は行動しない。
ステップ6
回避したい失敗
人間は悲しい結末を避けようとする。
ステップ7
成功する結末
商品やサービスの価値を
推測してもらおうとせず、
必ず言葉にして伝える
もしあなたが
押し売りする事なく
商品が売れるようになりたいなら
こういう“ストーリー戦略”というものを
身に付けてください。
どんな商品を扱っても
売れるかどうかは
“売り手による売り方次第”です。
裏を返せば
売れてる商品が優れているとは
限らないという事です。
ネット通販を良く利用する方なら
身に覚えがあったりすると思います。
売れてそうだから買ってみたのに
粗悪品だった、
なんて経験ある人も居ると思います。
そもそも商品がどんなものであるか、とか
どんな素晴らしいものなのか、とか
小難しい説明なんて
聞いてくれる訳ないんですよ。
だって、興味ないんだから。
結局の所
お客の興味を惹けるかどうか
ここが全てです。
まずは、どうやって
たくさんの人たちの目に止まるか。
この一瞬が勝負なんです。
興味性やギャップを創造する
という事を以前記事にもしましたね。
分かりやすい例だと
お父さん犬で有名になった
あのソフトバンクのCMを覚えてる人も
多いと思います。
一家のお父さんが“犬”のあのCM。
一見すると、
現実にはまずあり得ない設定ですよね(笑)
でも、一気に大衆の興味を惹き付けました。
そして、一気にソフトバンクは
そのシェアを伸ばしました。
当時、スマホと言えば
ソフトバンクのiPhoneでしたよね。
どうやって大衆の興味を惹き付けるか？
ここに一極集中させた
ぶっ飛んだ設定のCMでした。
さらに白戸家のシリーズ化。
最近では色んなCMで
主流になりつつありますが
あれもストーリーの力を
存分に使った広告とも言えます。
物語になっていると
次はどうなるんだろう？と
気になるので、CMが流れるたびに
ソフトバンクは
売り上げを伸ばしていきました。
こういう例を見ると分かると思いますが
まず初見で相手の興味を惹くことが出来れば
もう勝ったも同然です。
あなたも興味がないものは
見向きもしないと思います。
脳科学でも
“人は一日に膨大な量の情報を
処理しなければならないため
不必要な情報はシャットアウトするから”
だそうです。
朝、目が覚めた瞬間から
視界に入ってくる景色や人物
耳に入ってくる人の話し声
あるいは街で流れる音楽や雑音も
その他五感で受け止める
感覚全てを処理しようとします
それらを効率よく処理するには
余計な情報は受け流すように出来ているのです。
また身近な例を出すと
スーパーやコンビニの売り場は
人の行動心理学を元に
動線を考えて作られています。
コンビニで言えば
入り口からすぐに雑誌があって
ドリンクコーナーがあり
お菓子、生活雑貨
カップ麺などの加工食品
菓子パン総菜パンがあって
デザートや乳製品
最後にお弁当コーナー
で、レジ横にいちご大福や
チロルチョコが置いてありますよね。
どこのコンビニに入っても
大体同じ配列になってるのは
お客さんが商品を見落とさないように
工夫されてるんです。
そして、店側が“売りたい商品”
例えば新商品などは
目線の高さになっていると思います。
相手の興味を惹く。
これは日ごろから意識しておいて下さい。
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