プロスペクト理論による説得
こんにちわ、きさらぎです。
プロスペクト理論とは簡単に言えば
利益の獲得よりも損失を回避しようとする
人の性質を考察する理論です。
次の例だとあなたはどちらに参加しますか？
①必ず10万円もらえるキャンペーン。
②50％の確率で20万円もらえるキャンペーン。
残りの50％は1円も貰えない。
この場合だと、
①に参加する人の方が多いそうです。
では次はどうでしょう？
①100％の確率で10万円損してしまう。
②50％の確率で20万円損するが
50％の確率で損しなくて済む。
・・・どうでしょう？
こういう場合だと、途端に②に流れ込む割合が増えます。
初めから損失すると分かりきってしまうと
損しないで済む希望が少しでもある方に行きたい。
そういった心理が働くようです。
これ、ちょっと興味深くないですか？
人は、別に得しなくても生きていけますが
損失ばかり負い続けると
最悪、命に関わりますからね。
本能的にリスクを回避するよう出来ているみたいです。
あなたが商品を売ろうとする時に阻まれる壁は、
お客の『損したくない』という感情です。
・お金が無駄になったらどうしよう
・思ってたのと違ったらどうしよう
・使い方が分からなかったらどうしよう
・自分に合わなかったらどうしよう
・詐欺だったらどうしよう
・他にもっと良い物があったらどうしよう
ネットで何か買うのって不安ですよね？
まして、情報商材だと買うまで中身も分からないし。
本当にいい物かどうかなんて
中身を確認するまで僕でもわからないです。
(僕の場合は時々おもしろ半分で買ったりしますが)
そういう状況の中でも
商品を買ってもらうにはどうすれば良いでしょう？
これは単純で、お客の中の不安という不安を
徹底的に排除してあげればいいのです。
ネット通販でよくあるユーザーレビューとか
販売ページの下の方にQ＆Aがあったり
とりあえず情報が多かったりすると
なんとなく信頼できそうだったりするのは
そういった情報を多く入れることで
お客の不安を排除する事が目的だったんですね。
あとは返金保証をつけたり
お試し無料期間を設けたり
お客の買うことへの不安を取り除いた上で
『今買わなかったら損するかもしれない』
と思わせる事が出来れば完璧です。
期間限定で特典をつけたり
期間限定価格を設けてもいいし
商品そのものを期間限定販売にするのも
なかなか有効です。
『安く買えなかったらどうしよう』
『もう手に入らないかもしれない』
という損失と思わせると、
売れ行きも変わってきます。
損失を回避しようとする心理を
自分のビジネスに応用できないか
あなたもぜひ工夫してみて下さい。
