プロスペクト理論による説得
こんにちわ、きさらぎです。
プロスペクト理論とは簡単に言えば
利益の獲得よりも損失を回避しようとする
人の性質を考察する理論です。
次の例だとあなたはどちらに参加しますか?
@必ず10万円もらえるキャンペーン。
A50%の確率で20万円もらえるキャンペーン。
残りの50%は1円も貰えない。
この場合だと、
@に参加する人の方が多いそうです。
では次はどうでしょう?
@100%の確率で10万円損してしまう。
A50%の確率で20万円損するが
50%の確率で損しなくて済む。
・・・どうでしょう?
こういう場合だと、途端にAに流れ込む割合が増えます。
初めから損失すると分かりきってしまうと
損しないで済む希望が少しでもある方に行きたい。
そういった心理が働くようです。
これ、ちょっと興味深くないですか?
人は、別に得しなくても生きていけますが
損失ばかり負い続けると
最悪、命に関わりますからね。
本能的にリスクを回避するよう出来ているみたいです。
あなたが商品を売ろうとする時に阻まれる壁は、
お客の『損したくない』という感情です。
・お金が無駄になったらどうしよう
・思ってたのと違ったらどうしよう
・使い方が分からなかったらどうしよう
・自分に合わなかったらどうしよう
・詐欺だったらどうしよう
・他にもっと良い物があったらどうしよう
ネットで何か買うのって不安ですよね?
まして、情報商材だと買うまで中身も分からないし。
本当にいい物かどうかなんて
中身を確認するまで僕でもわからないです。
(僕の場合は時々おもしろ半分で買ったりしますが)
そういう状況の中でも
商品を買ってもらうにはどうすれば良いでしょう?
これは単純で、お客の中の不安という不安を
徹底的に排除してあげればいいのです。
ネット通販でよくあるユーザーレビューとか
販売ページの下の方にQ&Aがあったり
とりあえず情報が多かったりすると
なんとなく信頼できそうだったりするのは
そういった情報を多く入れることで
お客の不安を排除する事が目的だったんですね。
あとは返金保証をつけたり
お試し無料期間を設けたり
お客の買うことへの不安を取り除いた上で
『今買わなかったら損するかもしれない』
と思わせる事が出来れば完璧です。
期間限定で特典をつけたり
期間限定価格を設けてもいいし
商品そのものを期間限定販売にするのも
なかなか有効です。
『安く買えなかったらどうしよう』
『もう手に入らないかもしれない』
という損失と思わせると、
売れ行きも変わってきます。
損失を回避しようとする心理を
自分のビジネスに応用できないか
あなたもぜひ工夫してみて下さい。