売るための戦略がないと商品は埋もれていく。
こんにちは、きさらぎです。
どんなに商品が優れてても
売れるかどうかは売り手の戦略次第です。
凄く良い商品なのに
ブランド力だけで見劣りしてしまい
ライバル商品たちの中で
埋もれてしまったりします。
ちょうど、
僕の関わった商品で
良い事例があるので紹介します。
起業してる友人が
自社商品を販売するということで
『ぜひ、出来上がった商品を見て欲しい』
という事で遊びに行って来た時の話。
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とあるアフィリエイター向けツールを
自社制作し
販売を目前に控えていました。
(当時大ヒットを飛ばした
某SNSのフォロワー自動獲得ツール)
友人は当初、
これを初期費用15000円
月額1980円で発売する予定でした。
販売は完全にアフィリエイターだよりで
アフィリエイト報酬は12000円
その後、利用者が使い続けてくれれば
毎月1000円が
報酬として貰えるようにしたそうです。
出来栄えや機能面では良い仕上がりなんですが
正直『これはヒットしないだろうなー』
と思ってしまいました。
既にブランディングのあるメーカーが
類似の商品を発売済みです。
(既にそこそこ売れてる商品です)
しかも、相手は2万円で買い切り型なので
2ヶ月以上使いたいユーザー側にとって
メリットがありません。
それに、月額商品って
嫌われる傾向にありますし・・・。
そもそも1万円を超える商品を
売るようなアフィリエイターは
そんなに多くありません。
ポロポロと多少は売れていくでしょうが、
そのうち埋もれていくでしょう。
僕もそうですが、
高額商品を売るようなアフィリエイターは
売れる商品を見抜く力がずば抜けているので
『この商品はたぶん売れないな』
と、スルーされる可能性も高いです。
でも、無名の後発組も
ここからでも充分勝負は出来ます。
以下、僕と友人の会話
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僕『いっそ、初月無料にしちゃえば？』
友人『無料？！』
僕『そう、無料。』
友人『そしたら報酬払ったら赤字だよ？』
僕『だったら、無料オファーは？
1件成約で報酬1500円とか』
友人『あ、それいいかも。
ライバルツールの金額で
二の足を踏んでた人たちも
興味持ってくれるかもね！』
僕『紹介する側だってその方が楽だよ
あの2万円の機能と同じツールが
無料で使えます！って感じで』
僕『それに、無料オファーで行くなら
特典でつけようとしてた教材も
バックエンドで売れるんじゃない？』
友人『なるほど！それでいこう！』
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マーケティングって大事です。
せっかくいい商品でも
戦略なしに販売しても
なかなか売れるものじゃありません。
同じ品質でもノーブランドな商品が
埋もれていってしまうのはこういう理由です。
友人のツール販売は見事ヒットし
特典で無料配布するはずだった教材も
見事大ヒットしたのでした。
結果、当時目論んでいた売上より
10倍以上の利益が出たそうです。
こういうツール系販売の場合は
ある程度の完成度で
β版として世に出してしまい、
無料オファーするというのが
最近のの主流になりましたが
彼が仕掛け人といっても良いでしょう。
β版で動作確認も出来ますし、
バージョンアップやアップデートを重ね、
利用者にアンケートを取って
機能を追加したりも出来ます。
さらに、完成させたものを
有料版としてバックエンドで売るといったやり方です。
さらに言えば、
ここ最近で主流になりつつある
ツールとノウハウのセット売りみたいな販売方法も
彼が火付け役になりました。
無料という切り口を使いこなせると
ビジネスはもっと簡単になります。
“無料”という切り口って
万人受けするし、取っ付きやすいですからね。
相手に損をさせず、
“こんなに便利なら、
お金払って継続してみようかな？”
と思わせられるか、が勝負なので。
ネットビジネスで培った知識やスキルって
割と普遍的なものばかりなので思わぬ場面で役に立つので
やってきてよかったなーと思います。
商品やサービスを
お客さんたちが喜んで使ってくれるのを
想像したり、
『こんな使い方出来たら便利だろうな』
『これくらいの価格帯なら
お客さんも買いやすいかな？』とか
想像しながら商品を作れたりするので
こういうところも
自分でビジネスしていく醍醐味ですよね。
お客さんが幸せになって、
尚且つ僕らも利益になる事。
これが実現できた時の
達成感とか充実感は
雇われて働くのとは
また違った喜びがあります。
自分が考えたサービスや商品で
お客さんが笑顔になったり
喜んでくれた時の嬉しさは
他ではなかなか味わえません。
今回の例でもあるように
商品のクオリティと同時に
お客が手にしやすい価格帯で攻める
というのも大きな戦略です。
目玉商品を
フロントエンド(集客のための商品)にして、
バックエンド(利益を取るための商品)に
ツールを使ったノウハウを販売した訳です。
“このツールをこんな風に活用すれば
もっと稼ぎやすくなりますよ！”
という教材にまとめたものを
バックエンドで販売した訳です。
“どういう所で”利益を取るかって
非常に重要なんですよね。
